「それ、いいね！」の先を突き詰める
経験と実践を重ねることで、パーパスを体現

目に見える提案とていねいな説明で信頼関係を築く

AKI　顧客と、ざっくばらんに対話ができるような関係性を築いていくために、どのような取り組みをしていくべきだと思いますか？

金子　実際にいま、新規顧客開拓のための活動をしていて、いろいろ提案しているのですが、「それ、いいね！」と言ってもらえるところと、そうではないところと、大きく二つに分かれることに気づきました。前者では、将来的な発展性を評価していただくことが多いと感じています。一方で、そうでない顧客でネックとなるのは、やはりコストなんですね。

藤原　実際にコストが高いというよりも、お客様の要因でシステムそのものが、オーバースペックになっていてコストがかかってしまっているという例もあります。

藤岡　担当者レベルではコストに納得していても、上司を説得できない、といったこともありますね。

金子　住宅のように物理的に目に見えるものと違って、ソフトウェアの値付けってそもそも難しいのかもしれません。ソフトウェアの場合、表面的に見えている部分ではなく、インフラなどのバックエンドの部分にこそコストがかかりますからね。

藤岡　顧客から見えるのは画面だけなので、バックエンドにどんなコストがかかっているのか、なかなか想像できないというのは理解できます。

藤原　しかも家だったら、規模や仕様によってだいたいの相場が読めるけれど、ITの場合はスペックによってピンからキリまであって、それが外側からはわかりくいのもネックなんですね。

保井　この問題は当社に限らず、IT企業すべてに言えることかもしれません。僕自身、入社してから、AWSをはじめ、システム構築には仮想サーバやデータベースなど、さまざまな機能が不可欠で、だからコストがかかるんだな、と理解したわけですが、そういう裏側を知らないお客様に理解していただくのはなかなか難しいと感じています。

金子　やはりていねいに説明していくしかないですよね。それは人件費に当たる人月工数も同様で、これくらいのプロジェクトだと、プロジェクトマネージャーがいて、フロントエンジニアがいて、さまざまなタスク分担があって、だいたいそれぞれ何人月くらいかかるのか、その内訳の詳細を見て、納得していただくしかないのですが、そもそもの実務内容をご説明するのは大変です。エンジニアの仕事って、プログラミングだけではないので。

藤原　それからやはり、最初の段階で最終的なかたちをイメージできるような画を提供すべきなのかもしれません。

金子　その取り組みの一つとして、たとえば実際の画面のインターフェイス、情報設計を確認できるワイヤーフレームを見ていただくということを始めています。打ち合わせの際にも、顧客の拠り所となっていたのがまさにワイヤーフレームで、やはり目に見えるものが手元にあると話が進みやすいんですね。

藤原　僕自身も、ある案件で、AIを使ってコンテンツを要約したり、キーワードを抽出したり、さらにコンテンツの検索性を高めるための改修を手がけているのですが、これらはすべて、こちらから積極的に提案していった結果、実装に結びつきつつあります。

実は最初、言葉のやり取りだけのときは、顧客が求めるイメージが曖昧で、こちらもなかなか理解できなくて、うまく進められないでいたんですね。そこでコストをかけることなく簡単に画を描いて、「こういうものがあったら便利ですよね？」というかたちで提案していったら、顧客の反応が大きく変わってきたのです。最近では気軽に、「こういう機能を追加できないかな？」と相談もしていただけるようになりました。また、お互いのミスに関しても、気軽に指摘し合えるようになってきたと感じます。もちろん、そうした関係性を築くまでには、それ相応の時間は必要でしたが。

知的好奇心の先の「それ、いいね！」を探して

AKI　改めてみなさん、「知的好奇心のその先にある『それ、いいね！』」を届けられていると感じていますか？

金子　たとえばブレストをしていて、「それ、いいね！」と思ったとしても、そこにいるみんなの合意を得られないことはよくあります。

藤岡　それはその案自体が微妙ということもあるのですが、そもそもその案の魅力をちゃんと突き詰めきれていないということもあるのでしょうね。誰にどういう価値を届けるのかということを、もっと深掘りして追求していく必要があるのかもしれません。

AKI　「知的好奇心の先にある」というところがポイントですよね。そもそも知的好奇心が何であり、それを起点にしてどんな「先」が広がっているのかを、顧客の要望や世の中の情勢とも照らし合わせながら追求していく態度が必要なわけですからね。

保井　たとえば、実際に金子さんや藤原さんが始めているように、顧客の要望を起点にして生成AIを勉強して使ってみるというのも、知的好奇心が起点になっていますよね。そうした取り組みを通して、これが「俺の知的好奇心なんだよ」と示して、みんなで共有していくことも大事なのかな、と。最初は一滴の水滴かもしれないけれど、それにより波紋が広がって、他の人を巻き込んでいけるかもしれないですからね。

金子　つい先日も、ある企業の製品に関する見積をAIでつくって、みんなに見てもらったのです。あくまでも粗い見積ではあるのですが、先方から投げかけられた翌日には作成し、社内で「それ、いいね！」と言ってもらえたところです。実を言えば、僕自身、生成AIを対顧客の業務で使ってみたかったというのもあるのですが、これもまさに知的好奇心がきっかけですよね。ちょうどいいタイミングでAnthropic社のClaude（クロード）最新版を使うことができ、データの収集から整理まで、試行錯誤しながら取り組みました。自分としても、今年一番の面白い仕事になったと感じています。

保井　やはり、実際に手足を動かしてみることが重要ですよね。僕も、ある企業の製品の価格が高い理由について、それがなぜか知りたくて、顧客の商品に関連する論文を探すために国会図書館に足を運んだのです。そうしたら、製造方法自体が特殊で、それゆえに非常に高い精度の製品ができるとわかり、だから価格も高くなるのかと腹落ちしたのです。

藤原　僕自身も、もともと実験系の研究をしていたので、いろいろパラメータを振ってみてどういう出力が出てくるのか、そこにどういう法則性があるのかを見出すのが好きなんですね。だから手足を動かすことの重要性というのは、とても共感できます。

藤岡　あと自分は議論をすること自体が苦手だったのですが、メンバーと意識して話をするようにしていたら、それが習慣化してきたなと感じています。やはり議論をすることで、新たな気づきを得られることは多々ありますからね。

経験と実践を通して、パーパスを自分の言葉で語れるように

AKI　新しく掲げたパーパスのもとで、みなさん、確実に進化していますね。改めて、みなさんにとってパーパスはどんな存在で、これからどのように関わっていきたいのか、一言ずつ聞かせてください。

藤岡　ブレストで出てきた案で「それ、いいね！」となったときに、さらにそれを深掘りしてみようと思うようになったのは、このパーパスがあるからだと感じています。まさに、自分たちの進むべき方向の指針になっています。さらに深掘りをしていくことで、メンバー全員のパーパスに対する解像度も高まっていくだろうし、そのためには、ここまで議論に出ていたように、プロトタイプをつくるとか、顧客のことをもっと調べてみるとか、何か行動を起こしていくことが重要なんだと思っています。

金子　いま、採用面接のときに、このパーパスを見てもらって、Knowledge Baseがどのような会社なのかを説明しているんですね。まだ誰も突っ込んで質問してくれないのですが、実際に質問されたら、いまならしっかり答えられます。「それ、いいね！」がどんなものを指しているのか、「知的好奇心」としてどんな具体例があるのか、自分自身の言葉で言える。やはりそれは、2〜3年かけて一字一句議論してきた成果なのかな、と思っています。まさにいま、パーパスに向き合っている感じです。

AKI　頼もしいですね！

藤原　やはり実践が伴って初めて理解できるんでしょうね。僕自身がそういう思考の仕方をするということもありますが、机上の空論ではやはりピンとない。とくに、ここ半年間、AKIさんとパーパス・リフレクション・セッション（PRS）をやり始めてから意識が変わったと感じています。というのも、AKIさんとの面談とサポートを通して、実はすでに仕事のなかでパーパスを実践していたことに気づいたんですね。そしてさらにパーパスの観点で見たときに、もっと突き詰めたらより面白いもの、良いものができるんじゃないかという発想ができるようになった。そしてそれがさらに次の実践につながるといういい循環が生まれていて、パーパスが身体に馴染んできた感じがしています。

こうして実践を積み重ねていくことで、いずれ自分の言葉でパーパスを語れるようになりたい。さらには、あえてパーパスを忘れて、自然とその本質が実践できていたら、なお良いのかな、と。

AKI　それは禅の悟りのプロセスを示した「十牛図」を彷彿とさせる言葉ですね。すごいなぁ。

保井　実はある案件で、「それ、いいね！」をみんなで突き詰めていった結果、この先に「それ、いいね！」はなさそうだとなったことがあるんですよ。でもあの経験から得たものはとても大きかったと思っています。つまり、ブレストがうまくいかなくて、改めてブレストの意味を問いながら、PRSでAKIさんと面談しつつ、どうにかしたいという思いをみんなで共有して、どうすればいいのかと考えて改善していくという、一連のエコシステムを体験できたのは、とても大きな成果でした。先ほども言ったように、やはり手足を動かして、経験のなかでパーパスを自分たちのものにしていくことがとても大事なんでしょうね。

AKI　さきほどから話題に出ているPRSを通じて、一人ひとりが日常業務とパーパスを結びつける体験から著しい成長を遂げていることは認識していました。しかし、このようにチームとして対話を重ねることで、個々の学びが交差し合い、Knowledge Baseとしての真の価値創造へと発展していく過程を肌で感じることができました。引き続き、真のゼブラ企業になれるよう、さらなるステップアップをめざしていきましょう。